Insights de um capítulo do livro "Armas da Persuasão" | Afeição

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Afeição

Particularmente, acho incrível como cada capítulo que o Cialdini traz, disseca nossas reações humanas mais intrínsecas e esfrega na nossa cara o quão manipuláveis nós somos.

Contextualizando

Beirando os últimos capítulos do livro, finalizei mais um que nos instiga a pensar em mais um "porquê" e "para quem" damos o nosso precioso "SIM". E dessa vez a AFEIÇÃO é a arma. Gostar das pessoas.

Ele destaca que nos tornamos mais propensos a dizer "sim" a pessoas de quem conhecemos e gostamos - Ok, mas é óbvio, né? - talvez o não tão óbvio seja que essa pessoa pode ser um completo desconhecido que, ganhando nossa afeição em segundos, pode receber o que bem quiser de nós.

Mas o que te faz gostar de alguém? Bom, ele nos dá algumas dicas: Atratividade Física

- Já sabíamos que beleza abria portas, só não imaginávamos que as escancaravam tanto -

Pessoas fisicamente atrativas aos nossos olhos, geram um "efeito auréola", que nos faz, inconscientemente, agregar impressões favoráveis àquela pessoa - impressões estas que nada tem a ver com aparência, como: inteligência, talento, gentileza, entre outros bons adjetivos.

E há aquela discussão sobre homens serem mais visuais que as mulheres, mas a verdade é que, quando se trata do princípio da afeição, ambos caem na mesma armadilha.

Uma pesquisa citada pelo autor indica que até mesmo processos judiciais podem ser influenciados por isso (ver análises em Castellow, Wuensch, Moore, 1991; e Downs e Lyons, 1990). Num estudo feito na Pensilvânia (Stwert, 1980), pesquisadores classificaram a atratividade físcica de 74 réus do sexo masculino no início de seus julgamentos. Um tempo depois, os pesquisadores foram conferir os autos dos processos de cada réu, e descobriram que os réus de boa aparência tinham recebido sentenças mais brandas, e que além disso, os mesmos tinham o dobro da chance de escaparem da prisão em comparação com os classificados como "menos atraentes".

No fim das contas, beleza acaba sendo posta à mesa.

Semelhança

- Seres humanos gostam de parecer e pertencer (quando conveniente) -

Por esse motivo nos tornamos mais propensos a consentir com pessoas que se assemelham, em algum aspecto, conosco.

Cialdini destaca isso numa pesquisa, quando um pesquisador examinando estatísticas de vendas de seguro, descobriu que os clientes ficavam mais inclinados a comprar quando o vendedor em questão tinha a mesma idade, religião, convicções políticas e hábitos tabagistas que eles (Evans, 1963).

Ou seja, se alguém torce pro mesmo time que o seu, professa a mesma religião que a sua ou que partilhe quaisquer semelhanças com você, essa pessoa já tem grandes chances de ganhar o seu "SIM".

Concluindo

Saber sobre esse princípio da afeição, agora pode até nos causar certo receio em "ir com a cara de alguém", mas meu objetivo trazendo isto não é afugentar boas relações, e sim os instigá-los a pensar: "De que maneiras o que há sobre você pode impactar diretamente nas suas relações com seus clientes e pares?"

Se algo tão superficial como a aparência física pode favorecer alguém, imagine o que algo tão significativo como a sua verdade pode te favorecer no mercado atraindo o público certo.

Permita que o público conheça, e se conecte, com a pessoa por trás do profissional. E não, eu não estou falando de colocar na sua bio do Instagram que você é "mãe/pai de fulana(o)" ou "postar tudo o que você faz", não. Mas de dar a sua opinião, se posicionar trazendo a essência da sua marca, expondo seu propósito e valores, mostrando ao seu público que você é um resolvedor dos problemas deles, e que só você faz o que faz e como faz.

E é lógico que você pode dizer sim que é "mãe e pai de fulano(a)" na sua bio, mas entenda, que há a necessidade das marcas saberem para o que vieram e que expõe isso ao mundo, e as pessoas se assemelham com elas, se conectam, se tornam seguidoras - não do produto apenas - mas da marca e o que ela representa.

Use, com honestidade e verdade, o princípio da Afeição de Cialdini.

Aumente as suas chances de ganhar o "SIM" deles.